神奇养殖镇:人均养殖13亩,亩纯利1.5万,经销商人均饲料销量2000吨

作者:8455澳门养殖业    来源:未知    发布时间:2020-03-15 04:34    浏览量:

在《2016中国海鲈产业调研报告》中,数据显示从2008年开始粤海一直稳居海鲈料销量第一位置,2011年开始市场占有率超过50%,2013年和2014年是市场占有率超过60%,2015年市场占有率依然稳占45%左右,称霸海鲈市场将近十年,是不可争议的中国海鲈饲料第一品牌。粤海是如何做到第一,而且在超高的市场占有率下保持多年,建立了企业与养户、渠道之间和谐的生态圈,不得不佩服其中所蕴含的奥妙。
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事实上,海鲈主要集中在白蕉一个镇,这些区域养殖水面集中,品种单一、市场容量大,往往是企业争相抢夺的重点市场,面对越来越多这样的特色镇市场,企业该如何经营这些核心市场?如何持续保持高市场占有率?因此粤海海鲈料不仅仅是第一品牌的意义,更是一种企业的经营策略,一种对于核心市场经营手段的商业价值。

如今海鲈正迎来少有的高价,12元/斤的高价已经持续将近一个月。随着新鱼即将上市,鱼价有可能回调,但是由于年初种苗成活率不高,未来海鲈行情依然看好。走过2009-2011年的辉煌岁月,经历2012-2013年的低谷徘徊,如今海鲈逐渐进入平稳发展期,海鲈产业链发展进入初步成熟期,海鲈产业生态系初具雏形。斗门白蕉镇特殊的地理环境,给予了海鲈独特的养殖环境,造就了斗门海鲈的产业链。作为特色镇的主要经济品种,白蕉海鲈的发展可以说正在建立一种多方共赢的商业生态系:以养殖户—经销商—企业为主体,形成种苗—养殖—病害防疫—饲料营养—流通等各个环节的海鲈生态系统。 而在整个生态系的形成过程中,粤海不失时宜地参与进去,并在关键环节贡献了自己的力量,体现了粤海与海鲈产业链共生,与区域经济共荣的和谐发展关系。商业生态系统是指,以相互作用的组织和个体为基础的经济群落,随着时间的推移,他们共同发展自身能力和作用,并倾向于按一个或多个中心企业指引的方向发展自己。简单说,商业生态系统包括企业自身及其顾客、市场媒介、供应商,这些可以看成商业生态系统的初级物种。此外,一个商业生态系统还包括这些初级物种的所有者和控制者,以及在特定情况下相关的物种。500)this.width=500" src=upload/news/n2016091021314188.jpg>种苗是生态系根本:90%从福建引进种苗是养殖的根本,是整个产业链运转的基础。目前白蕉镇海鲈鱼苗中有90%都是从福建引进的。据了解,海鲈鱼卵孵化的温度在5-10摄氏度之间,珠海一年都没几天低过10摄氏度,无法孵化。珠海也有本土企业尝试孵化鱼卵,但还没产生良好效果,因此这么多年来,几乎所有的鱼苗都是从福建引进,鱼苗运来后,再面向斗门养殖户慢慢销售。海鲈鱼苗在斗门难以孵化,除了温度因素外,还有海水咸度的原因,珠海由于有大量淡水注入,海水咸度不够,若是运咸度够的水到苗场来成本就会很高,而且要经常换水。斗门曾孵化过几批鱼苗,但成活率低、患病率高、产量不能保证,最后不得不弃用。目前,海鲈苗种行业几乎都是小作坊式的操作,没有专业化的苗种研发公司,种苗研发落后,斗门今后若想在鱼苗方面不受制于人,唯一的办法就是收购福建的苗场或者在当地开展合作。养殖是生态系的基础:成本低逆袭山东“大本营”作为全国最大的海鲈养殖基地,珠海养殖面积2万亩,亩产量可上万斤,总产量8万吨,占全国的80%。早在十多年前,国内养殖海鲈最有名当属山东青岛,但如今青岛市场上卖的海鲈中有一大半来自白蕉,原因在于,斗门养殖的成本全国最低,白蕉海鲈即便运到千里之外,价格仍很有竞争力。广东养殖海鲈不但有气候优势,而且白蕉拥有得天独厚的养殖环境。据悉,白蕉鱼塘大多以20口塘为一围,设置有进出水的水闸,等涨潮时就给鱼塘放入咸水,等落潮时就把鱼塘水排出,平均每个月可以进出水两次,不用耗费什么人力物力,而在山东采取的是海里网箱养殖,成本很高,产量也低,近年山东地区已经很少养殖海鲈,主要原因是养殖成本无法和广东相抗衡,目前海鲈养殖成本在7.5元/斤左右。此外,海鲈适合在亚热带地区的河口生长,长势快、产量也高,目前白蕉镇亩产量可达到一万斤,远超其他地区的亩产三四千斤。因此白蕉海鲈才能在最近六七年间“逆袭”海鲈大本营山东,并在全国各地打开销售局面。养殖成本低是白蕉海鲈产业发展壮大的重要原因,促进了海鲈生态系的构建速度。粤海的高速发展就是因为在养殖环节贡献了关键力量,2007-2008年一包料出鱼水平提高到27-28斤,一包料平均比行业多出2-3斤鱼,后来又将一包料出鱼水平提高到31-32斤,不但提高了海鲈的亩产量,同时也降低了养殖成本,因为饲料成本占到整个养殖成本的70%以上,所以粤海建立了海鲈饲料行业的技术标准。500)this.width=500" src=upload/news/2016091021315819.jpg>广东养殖海鲈不但有气候优势,而且白蕉拥有得天独厚的养殖环境。 养殖户是生态系的核心主体:人均养殖13亩养殖户是整个海鲈生态系的基础环节和核心主体,养殖户只有赚钱行业才能发展,粤海超高的市场占有率,背后的本质是帮助了养殖户赚钱。目前,珠海海鲈养殖户1700多户,大部分养殖户只有1-2口鱼塘,基本以散户为主,平均每人养殖13亩,平均亩利润1.5万元。当然,也有人亏本,但是盈利的养殖户占大多数。白蕉海鲈的养殖技术已经很成熟,养殖成功率高,养殖户只需在早上和下午各投料一次,每隔十天半个月给鱼塘换5%-10%的水,基本就不用担心鱼的长势问题,养殖户还可以通过控制投料量的方式来控制鱼的成长。总体来说,养殖户养殖理念不断更新,养殖技术不断改进,亩产量也不断提高;经过多年的养殖,养殖户形成了一定的资本积累,相对其他地区,顺德和斗门白蕉算是较为富有的养殖区域。但是由于养殖海鲈投入大,养殖户仍然需要赊销,特别是占了养殖成本的饲料环节。而粤海在养殖户环节提供了优质而稳定的产品,帮养殖户养好鱼,提高亩产量,以及资金策略的作用不可替代。经销商是生态系的最重要环节:人均销量2000吨珠海海鲈饲料经销商共有70人左右,人均销量2000吨左右,平均拥有客户25名左右。目前经销商结构主要由第一批经销商、养殖户发展成为经销商、鱼中演变为经销商三个群体组成。在散户为主的海鲈市场,经销商是决定整个海鲈生态体系成功运转的最重要环节,不但充当了融资功能,而且是连接养殖户、企业、流通商等环节的中转站,同时很多经销商也是养殖大户,又是鱼中,而且流通商和鱼中收鱼必须要经过经销商,收鱼款也是直接打到经销商账户上,这是海鲈行业能够健康发展的一大特点。在赊销横行的海鲈市场,经销商的发展离不开粤海灵活的资金策略,同时粤海培养起了众多经销商,并帮助经销商扩大经营。在海鲈不断发展的过程,经销商销量和数量也不断增加,但是经销商极少发展渠道冲突打架的现象,是因为海鲈经销商都拥有稳定的客户群,大家遵守行业规则,互相遵守厂家价格体系,所以很少发生斗价和争抢客户的现象,形成了一种良性发展的经营氛围,这背后离不开粤海强大的渠道管理能力和产品质量优势,打造了行业共荣的生态圈。经过多年的发展,海鲈经销商的运作模式已经较为成熟,整体实力较为雄厚。饲料企业:生态系的关键环节在海鲈养殖成本中,包括种苗、塘租、药费、电费、饲料、人工等成本,饲料成本占了养殖成本的70%以上,因此,饲料企业是整个生态系的关键环节,而且饲料企业是整个水产业组织化程度最高、资金实力最强的一环,所以饲料企业在海鲈生态系的建设中发挥了极为重要作用。2015年,珠海海鲈饲料市场容量15万吨,粤海市场占有率45%,海大35%,通威11%左右。海鲈饲料市场是珠三角竞争最激烈的市场,也是市场辨识度最高的市场,饲料养殖系数精确到一包饲料长出多少斤鱼,这是对企业提出高要求的市场。谈海鲈饲料企业,不能不提粤海,因为粤海对海鲈饲料行业的发展起到两个关键作用:其一,一包饲料多出2-3斤鱼,大大提高了饲料的质量,提升了行业竞争门槛,建立了行业技术标准;其二,对经销商的政策有弹性,改变了传统饲料企业与当地渠道交易的方式。特别是在饲料企业与经销商的交易环节,粤海对经销商有弹性,政策具有连贯性,改善了饲料企业与当地渠道商交易的方式,粤海海鲈市场占有率多年保持在60%以上,所以粤海因地制宜,根据海鲈产业链的实际情况,建立了一套与海鲈渠道商的交易标准。因为海鲈养殖投入资金非常大,经销商需要大力支持养殖户,而企业也要支持经销商,在行情不好时,养殖户惜售,如果经销商遭遇资金困难,企业在关键时刻不支持经销商时,经销商就要逼迫养殖户亏本出鱼,迫于资金压力,养殖户抛售,就会造成行情进一步低迷,最终影响整个行业。据了解,以前养殖户集中投苗、集中出鱼,出鱼高峰期海鲈价格往往很低迷,后来经过市场的调节,以及粤海逐渐改变渠道交易方式后,不同养殖市场投苗和出鱼时间相互错开,一年四季都有鱼卖,海鲈相对进入了一个健康的循环养殖周期,所以后来海鲈才快速发展。在海鲈饲料发展过程中,粤海培养了很多经销商,并与很多经销商一起发展壮大,并带动了很多养殖户致富,形成了养殖户-经销商-企业之间的共生关系。500)this.width=500" src=upload/news/2016091021320430.jpg>饲料是养殖海鲈成本最高的环节,也是海鲈生态系运转的关键环节。流通市场:生态系的支撑点把鱼养出来,最重要的是要把它卖出去,所以流通环节非常关键,是整个海鲈生态系的支撑点,是链接养殖环节和消费市场的重要通道,决定了整个生态系能否正常运转。目前珠海海鲈产业拥有十来个流通商,核心流通商主要是珠海强竞、老包水产、珠海建昇、林旭彬、刘诗焰、陈银光、荣益水产。以前主要是潮汕人和福建人控制流通渠道,随着珠海强竞和荣益水产的崛起,打破了传统流通商的垄断地位,特别是强竞公司的流通量是整个珠海海鲈的产量40%左右,是海鲈最大的流通商。海鲈的主要消费市场在山东、辽宁、北京、天津等地。之前珠海海鲈流通主要覆盖国内的一级市场,青岛是海鲈的消费中心和流通中心。随着前几年海鲈滞销,价格暴跌,牵动白蕉各界的心,政府、企业、协会、经销商纷纷为海鲈流通助力,粤海甚至在2012年时对海鲈养殖户启动出鱼补贴政策,加上近年珠海很多流通商避开青岛,直接运送到其他二、三级消费市场,因而海鲈流通渠道逐渐扩宽,增加了海鲈的流通量。近两年,珠海海鲈价格逐渐稳定下来。市场外向型的海鲈产业,无疑流通渠道的通畅才是产业发展的命脉。近十年来,海鲈养殖量大量增加,离不开流通商扩展海鲈消费市场的努力。同时,为了突破海鲈以冰鲜鱼方式流通的死穴,近年流通商开始聚焦开发海鲈深加工板块,如果能够成功开拓海鲈深加工板块,海鲈养殖规模将继续扩大。500)this.width=500" src=upload/news/2016091021320891.jpg>海鲈生态系运转下的思考通过养殖成本的降低、养殖理念的更新、养殖技术的改进、流通量的扩大,珠海海鲈鱼产业逐步成长,形成了具有苗种、养殖、饲料、流通等版块的雏形产业链,让部分的养殖先锋富裕起来,但随着苗种质量的下滑、养殖水体环境的恶化、养殖密度的增加、养殖面积的扩大、养殖病害的加剧,加上人工成本上涨,饲料原料高位运行,消费市场的不景气等,导致珠海鲈鱼整个产业链均处于微利化经营甚至亏本。故即使白蕉拥有 “中国海鲈之乡”称号以及成为“地理标志产品”获得较高的知名度,但其养殖风险非常大,并且由于海鲈苗种产业都是小作坊式的操作,没有专业化的苗种研发公司,同时饲料产品的同质化和流通版块的零散化,导致整个产业链的发展非常凌乱和不规范化。不过,随着海鲈生态系的构建,整个生态系的各个环节正在有条不紊的发展,各个环节都有营利的空间,因为市场经济时代,难免有人亏本,关键是整个海鲈生态系的运转。粤海海鲈饲料发展给业界带来的启示是,以饲料为核心,带动养殖户和经销商致富的同时自己也得到了发展,形成与其他链条共生共荣的榕树效应。海鲈生态系运转的根本逻辑是:养殖户(养鱼)——饲料经销商/鱼中(收鱼)——流通商(卖鱼)——批发市场(中转),养殖户只管养鱼,饲料经销商卖饲料、收鱼,最后由流通商负责销售商品鱼,然后流通商将收鱼款打到经销商,最后经销商扣除养户的饲料欠款后才将所得利润返还给养殖户,这套生态系是建立在散户为主的基础上。与其他品种一样,处于产业链上游的养殖户利润却是食物链的最底层,大部分利润被产业链下游瓜分。与其他产业不同的是,海鲈经销商是鱼中,而且是养殖大户,最重要的是养殖户卖鱼不能绕开经销商,这也是海鲈健康发展的重要因素,因为既解决了养殖户的融资问题,又确保了经销商的资金回笼安全。而且海鲈的规模化养殖是由经销商开始整合,极少养殖户养殖户规模超过50亩;同时,最近几年海鲈产业出现最大的变化是流通商开始介入养殖环节,养殖规模上百亩甚至千亩,一方面体现了养殖海鲈的价值,一方面海鲈的生态系正在升级调整中,甚至出现珠海强竞公司这样的大流通商出台保价收鱼的政策,未来海鲈整个生态系运转将会更加平稳。不过,受限于冰鲜鱼流通方式,海鲈的消费量较低,相对其他水产品,海鲈只是一个小品种,产量不及生鱼的四分之一,大部分集中白蕉一个镇上,如果能够成功打开海鲈深加工消费市场,白蕉海鲈能大规模向周边的莲洲镇、平沙镇、乾务镇、红旗镇、小林镇等扩张,海鲈养殖量将会出现迅速增加,可能变成顺德生鱼和加州鲈这样较大的产业,这样的生态系将会带来更大的机会。随着海鲈生态系的构建,整个生态系的各个环节正在有条不紊的发展,各个环节都有营利的空间,因为市场经济时代,难免有人亏本,关键是整个海鲈生态系的运转。粤海海鲈饲料发展给业界带来的启示是,以饲料为核心,带动养殖户和经销商致富的同时自己也得到了发展,形成与其他链条共生共荣的榕树效应。1.来源:农财宝典;2.作者:农财宝典记者 苏若晶;3.农财宝典水产版微信号:ncbd0000。网友“东南海”留言:在全中國没有一个地方养海鲈亩产能超过珠海白蕉的,因为这里气候好,地势又是河口式,适合海鲈生长,还有养殖户多年摸索出一套成熟的经验,使得这里的海鲈养殖成了中国第一。

面对粗放的水产行业,企业如何提高市场占有率,粤海在海鲈市场给出了答案。任何企业在发展和转型的过程中,同样遇到专注与多元的取舍、业务链条延伸后专业能力提升、业务板块利益机制设计等等问题,粤海能够称霸辨识超高的海鲈料市场十年之久,着实值得业界深思和学习。

区域坐庄策略

珠三角拥有不少特殊的养殖品种,比如顺德生鱼、中山草鱼、斗门海鲈等等,同样拥有不少非常具有特色的养殖镇,比如新会大鳌养虾、斗门白蕉海鲈、中山黄圃草鱼种和东升的脆肉鲩、顺德杏坛生鱼和勒流加州鲈、南海西樵黄颡鱼等等,这些区域养殖品种集中、市场容量大、养殖技术水平高、产业链配套齐全、物流发达、经济富有,对于饲料企业来说,这些特色镇属于非常优质的市场,是必争之地。

在这些特殊养殖品种和特色镇市场中,从来没有一家企业能够像粤海在海鲈饲料市场那样具有如此强大的统治力和话语权,虽然也有一些企业在一些特色镇市场取得较大市场份额,但是没有谁能像粤海在这样高度集中的市场和激烈的竞争环境下,保持一家独大的局面达到五六年的时间,而且高密度布点下渠道商之间仍然能够和谐相处多年。

显赫成绩的背后反映了粤海对于海鲈市场超强的理解和把握能力。粤海进入海鲈的市场在2004年,在企业资源不多、经营品种选择繁多的行业背景下,粤海率先瞄准海鲈料市场,并集中资源,独占鳌头。实质体现了粤海专注、专心、专业的能力,以及区域坐庄抢占桥头堡的经营策略,面对当时珠海市场容量同样广阔的淡水鱼料市场,粤海心无旁贷,不仅聚焦海鲈料,而且聚焦饲料产品质量的提升上。

这就是区域坐庄的特色镇经营策略,把分散其他市场的资源集中在一个市场,变劣势为优势,形成竞争合力,消灭敌人。同期的很多竞争对手,既放不下斗门的草鱼市场,又垂涎平沙罗非鱼市场,不但在经营策略上找不到方向,而且在资源投放上患得患失,难以找到自身优势;如今这些企业不断退出市场,甚至被淘汰出了整个行业,而粤海不但牢牢把握海鲈第一料的位置,而且借助海鲈的发展优势,如今不断成长壮大,并向淡水鱼料市场扩张。

事实上,粤海区域坐庄的市场策略充分体现了企业区域定位和经济发展高度捆绑,因为一个地区的经济发展离不开政府。海鲈是白蕉镇的主要经济品种,并带动了当地人集体致富,获得海鲈之乡和地理标志产品,背后反映了白蕉政府为树立这个品牌花了很多精力,也投入了不少资源,而粤海在提高养殖户和经销商的创收环节扮演了重要的推动作用,也就是为养殖户提供好饲料、帮助村民养好鱼、资金扶持经销商等等,因此粤海和白蕉海鲈产业一起发展壮大,体现了企业和区域经济共同发展的策略。

产品制胜之道

任何企业,产品能力是抢占市场的基础;离开产品,企业很难在一个重点市场持续健康发展,产品往往是企业进攻市场、“一剑封喉”的最大利器。粤海能够在海鲈饲料市场强势多年,其饲料质量发挥了功不可没的作用。曾经粤海的海鲈料有多受市场欢迎?

“当时粤海海鲈料很威水,每家每户都抢着用粤海料。”白蕉镇昭信村经销商何丈心这样形容,粤海饲料质量优势太明显,很多人抢着做粤海的经销商,没有一定实力的都不能经销粤海的饲料。尽管当时粤海给他的折扣很低,但是为了经销粤海的饲料,何丈心没有怨言。他表示,2007年时行业一般一包料出鱼24-25斤,但是粤海饲料的效果能达到一包料出鱼27-28斤,平均每包饲料比行业多出2-3斤鱼,相当于养殖户一包饲料多赚20-30元,粤海一下将饲料质量提高了一个档次,因而大受市场追捧。

凭着产品“致胜”,2008年粤海的海鲈饲料开始爆发性增长,从2007年的1万多吨增长至2008年的2万多吨,2010年迅速增长到6万吨,而当时粤海在珠海海水料市场只有3名业务员,创造了“3名业务员卖出6万吨海水料”的神奇记录。

“我2008年毕业进入粤海,第一年就卖了一万多吨海鲈料,对于刚踏出校门的我是幸运的。”刚好赶上粤海海鲈饲料快速发展的江门粤海营销副部长郑石平告诉《农财宝典》记者,当时团队只有2-3人,每个人都有上万吨销量,最高时平均每人有2万吨的销量;我们每天担心供不够料给客户而烦恼,那时虽然很累,但是团队干劲十足,过得很充实。“整天都是接不完的订料电话,甚至不少经销商慕名找上门来做粤海料,当时粤海就像明星一样受到养殖户和经销商的追捧。”

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