惠州潼湖鱼料市场生态发生急剧变化,波及鱼塘水面近3万亩,导火索来自一份公告

作者:8455澳门养殖业    来源:未知    发布时间:2020-03-15 04:34    浏览量:

8455娱乐场,游泽虎,蜀将,光听名字,就似乎与海大集团结下了不解之缘,正如一头游弋在水边的猛虎。2012年6月,他大学毕业后正式加入海大集团,驻扎在广东惠州潼湖沥林沥林片区,从事技术服务工作。至今已经走过四个严寒酷暑,在这4年时间里,他收获了经销商的信任、养殖户的感情、更收获了成长。

7月5日,惠州潼湖一带出现由某部队潼湖农副业基地签发的“全面停止有偿服务公告”,波及鱼塘水面近3万亩文/图 水产前沿 唐东东在惠州潼湖、沥林市场做了6年饲料业务,惠州市澳华饲料有限公司大区经理鄢一禾第一次感受到了市场的剧变。据他介绍,目前当地市场养殖户、经销商、饲料厂家三方出现信任危机,导火索则是源自一份公告。500)this.width=500" src=upload/news/n2017071320235645.jpg>全面停止有偿服务公告7月5日,惠州潼湖一带出现由某部队潼湖农副业基地签发的“全面停止有偿服务公告”,声称:潼湖基地所辖土地权属归中国人民解放军。根据中央军委军发58号文件精神,全军将全面停止一切有偿服务,基地辖区内所有租赁项目全面停止有偿服务生产。其中,合同未到期的农产品加工企业和个人应全力支持军队改革,积极配合基地全面签订停止有偿服务协议。对拒不落实政策、方针的农产品加工企业和个人,将通过法律途径终止合同。意味着,当地近3万亩部队所辖的鱼塘租赁方式将出现调整,但具体的调整截止时间和未来的合作方式还未在公告中提及,坊间传言可能会在年底落实,然后交给企业或其他集体来管理鱼塘,再由其转租给养殖户,也就是部队不再直接对接养殖户。当地养殖户以浙江人和广东高州人等外地人为主,因生计可能受到影响,他们面临缺乏安全感的境地,市场由此产生了系列连锁变化。其一,养殖户因鱼塘租赁可能出现调整而缺乏安全感,“如果租不到鱼塘,很多养殖户的生计难维持。”鄢一禾说。其二,因之前市场比较好做,经销商大多以赊欠为主,据悉不少经销商的年放款量大几百万甚至更多,多年经营积累的利润几乎又全部投入到对养殖户的赊欠中,一旦养殖户群体出现不稳定,则面临欠款收不回来的可能。现在经销商开始收紧,一些鱼料月销量上500吨的经销商大多同比销量下滑30%-40%,甚至有高达50%。同时,部分养殖户盈利水平偏低,养殖利润勉强能维持生计,现在担心鱼塘哪一天没有了,对于欠款是能拖就拖,甚至欠款多了之后有点不想还。其三,有主流饲料企业在销量下滑后出现直接做订制料对接养殖户的举措,加剧了经销商的不安情绪。潼湖市场接下来会如何变化?暂时还不能定论,不过现在市场正呈现以下两大现象。其一,料企竞争同质化尽管过去是部队直接对接养殖户,但是也不提供租赁合同。“虽然原则上只要养殖户交租,就一直会给你养,但是没有承包合同,养殖户也不稳心,不敢做长期规划,都是能养一年算一年。”原在潼湖、沥林从事饲料经销业务的张强反映称。而养殖户不做长期规划,容易发生逐利行为,比如谁有好处就用谁的料。“饲料厂想在潼湖市场增量很简单,基本上砸钱就有,但不砸了可能就没有了。”某饲料集团企业惠州公司负责人称。另外,惠州的水产料市场非常集中,潼湖镇、沥林镇、马安镇、水口镇、博罗等五个市场占了总量的八九成,不像在珠三角市场丢掉一个镇级市场对企业的影响程度不大,而在惠州是要伤元气,因此饲料企业“输不起”。加上养殖群体内部交换信息顺畅,饲料企业进行市场营销时往往面临两难——要么“出血”针对整个市场给政策,要么就不给,但是这样容易被竞争对手抢去,“伤身”。所以,饲料企业只要想做潼湖市场就难免会陷进去,且市场动作都相对一致,大家都不会松懈,也就是竞争明显趋于同质化。在这种竞争环境下,饲料市场出现两大特点:其一是高促销,有业者称2011年时主流企业一年就搞两次促销,每次持续一个月,膨化料一吨送2包,颗粒料一吨送1包;而去年主流企业已经开始膨化料全年一吨送2包,颗粒料一吨送一包,中间还有3个月时间膨化料一吨送4包,以及还送动保产品等。“以前有很多小厂搞促销很厉害,但大厂基本上不怎么受影响,因为最根本的是养殖户认可品牌饲料的价值。现在为什么大厂主导高促销来吸引客户,可能还是其饲料产品体现不出明显的优势。”某饲料企业在潼湖的负责人说。其二是档次多样化,膨化料90-130元/包甚至150元/包都有,迎合了养殖户的不同需求和满足了企业竞争需要,但另一方面透露出饲料企业对市场进行价值教育的导向不明显。其二,同质化下的破局方式去年,潼湖、沥林市场上A、B两大主流饲料企业的销量仍占了市场总量的过半份额,而新进入者不断涌现,他们该如何或者正在以什么方式破局?首先看看A、B两个厂家是怎么成长起来的。据知情人士介绍,在总量约6万吨水产料的潼湖、沥林,A厂鼎盛期年销量峰值达到3.2万吨,B厂在2013年之后的高峰期销量有1.7-1.8万吨。A厂的成长,是通过产品+地毯式的营销手段,取得了一家独大的市场地位;B厂则是在2012年通过砸资源进行产品升级,获得了较优的产品效果,从而在市场上拥有一席之地。简单来说,A、B两大饲料企业的成功都离不开产品的成功。目前,市场上主流饲料如膨化料大多在130元/包左右,在竞争陷入同质化时,饲料企业是否还能通过产品升级来赢得市场?答案并不清晰。有一个现实问题需要考虑到,既得利益的饲料企业主动升级产品的意愿可能没那么高,因为推高档料会减少公司的销量。对于考核利润、销量等经营指标的企业经理人而言,这种自我革命所付出的代价太大,维稳更为重要。而且,有主流饲料企业负责人对草鱼料一再推高配方营养水平存有疑虑,“鸭料会有一个最佳料比区间,在这个区间内养殖户的投入和产出比最大,现在草鱼料的档次一直往上走是不是可行,这个不好说”。尽管市面上能看到主流饲料企业所推出的高档料产品,但出于满足竞争需要的可能性较大。因此新进入者想靠升级产品来抢占市场,遭遇的阻力会比较大。不过,惠州澳华推150元/包的鱼料进展不错。鄢一禾透露惠州澳华的水产料销量里边,膨化料占了75%左右,其中上述价位单品销量又占了膨化料总量的40%。表明,产品继续升级还是具有可操作性,当然关键是产品要能创造出更多的价值。此外,惠州当地有饲料厂做订制料每年有2万吨左右的销量,而且是现金直销,价格大概为90元/包;这种模式对经销商的业务存在影响,因此以经销渠道为主的饲料企业对现金直销模式会比较警惕。值得思考的是,据悉有主流饲料企业通过经销商渠道推出92元/包的膨化料想抢夺这部分客户,但效果并不理想。还有一种“非饲料”思维,就是在饲料这单一环节上不能取得明显优势时,可以通过产业链运作来寻找突破口,不过多环节联动操作所带来的难度也显而易见。某饲料企业负责人称,2016年他曾在潼湖试水大草鱼项目,拟从养殖模式上改变当地传统养2斤左右小草鱼的习惯,推荐养殖6斤以上大草鱼,以便错开销售规格和季节,降低市场养殖风险。最终,项目因流通环节无法有效监管而夭折。

8455澳门游戏,潼湖沥林的水产养殖主养草鱼和罗非,该片区养殖水面集中,市场容量大,是整个广东省乃至全国的核心养殖区域,更是各家饲料企业的兵家必争之地,竞争每天都充斥着市场。

竞争虽激烈,但泽虎勤快地跑鱼塘,坚持做好服务,帮养户解决养殖问题。2014年,在市场容量下跌10%左右的情况下,泽虎的市场份额逆势增量1146吨,且从2013年开始已连续3年增量20%以上,正如我们常说“跟着海大走,把钱赚到手”,客户满意,他自己也开心。
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2015年,刚过完春节,当人们还沉浸在节日的氛围的时候,火药味已经弥漫在潼湖沥林市场,几家竞争对手公司重点进攻该市场,其中一家公司的高层亲自带队,豪言势必拿下潼湖沥林,泽虎的经销商徐老板就是其重点进攻的对象,为了拿下海大这个核心经销商,可以说不惜血本,给予经销商高折扣奖励,并派遣了2名业务精英和一名经理长期跟进,在终端养殖户层面,用料就送投料机、送调水药品等。

在如此猛烈的攻势下,部分原本用海大料的养殖户就开始转料了,甚至连一向非常认同海大的大养户张老板都拿了一个鱼塘试用对手料,张老板说:“就是因为你们海大服务好,才只拿一个鱼塘试用”。眼睁睁的看着客户一个个流失,泽虎心里焦急万分。

公司领导对泽虎说,你是捧着一个炸弹啊,一定不要让它炸了。当时的泽虎倍感压力,同时也在想“公司领导、团队相信我,我也一定不能让他们失望”。于是他把心一横,化压力为动力。和领导沟通后,他把市场客户重新梳理,做好数据更新,并仔细分类分级,目的就是把服务做深,提升核心客户的养殖效果,有了好的饲料效果,客户自然就会稳定。

计划出来了就要行动,接下来2个月(3-5月),泽虎沉下心来,围绕几个示范户和核心客户、坚持做好塘头服务、沟通养殖模式并按计划打样,以提升养殖户养殖效益为目标展开工作。

投喂对比实验,成功挽回张老板

张老板在当地养殖业影响力很大,如果他转料,势必会造成其他客户的流失,现在张老板已经拿了鱼塘给别人试用,我们该怎么办呢?只有让张老板认识到海大的服务和饲料质量的优势,才能挽回损失。

于是,跟张老板沟通后,决定拿他的鱼塘做海大料和对手料的对比实验,在接下来一个月时间里,泽虎密切跟踪张老板的池塘,在同档次、同样投喂率和相同养殖管理的情况下,30天的时间,喂海大料的塘口罗非月增重达0.48斤,而对手月增重仅0.42斤,也就是说海大的饲料月增重多0.6两。经过这一对比,张老板对竞争对手的产品完全失去了信心,随后就全部使用大川料。同时,在张老板的影响下,部分流失客户也再次回归大川。
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包老板,从几年养鱼连续亏本到盈利

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